Orange ha obligado a reaccionar a Telefónica. Apenas cuatro meses después de anunciar un cambio radical en el modelo de comercialización que pasaba por dejar de regalar móviles, el grupo que preside César Alierta se ha visto obligado a volver a dar terminales, a la vista de la fuga de clientes –un millón de líneas desde febrero- que se han marchado desde que cerró el grifo. Ahora la compañía está ofreciendo a los clientes de Orange un teléfono gratis y una bonificación de hasta 360 euros durante los primeros seis meses si cambian de compañía.

La nueva oferta del grupo supone un cambio de escenario radical. Telefónica ofrece un Samsung Galaxy SII (mejor terminal del año 2011) o un Sony Ericcson Xperia U a aquellos clientes que estén dispuestos a iniciar una portabilidad y abandonen Orange. Pero el gran gancho es que durante los seis primeros meses –los clientes tienen que dar el visto bueno a un contrato de permanencia de 18 meses- sólo se paga la parte de la factura que exceda de 60 euros. Por lo tanto, el ahorro máximo alcanza los 360 euros y además sin pagar penalización alguna ya que Telefónica asume los gastos originados por la cancelación de la permanencia que tenga el cliente en su compañía actual.

Una oferta muy agresiva que ha comenzado esta semana por tiempo indeterminado con la que Telefónica sacrifica gran parte de sus márgenes hasta final del año para poder combatir a uno de sus grandes rivales. Desde el pasado mes de marzo se ha agudizado la fuga de clientes que vienen padeciendo los grandes operadores españoles, Movistar y Vodafone. Sólo Orange consigue mantener a duras penas el tipo en el mercado, aunque los verdaderos beneficiados del actual escenario, son los operadores virtuales (como Masmovil o Pepephone) que fuerzan la maquina lanzando tarifas ‘low cost’.

Según datos de la CMT, el pasado mes de mayo se saldó con una pérdida de 204.000 líneas móviles de Movistar y 200.000 de Vodafone mientras que Orange consiguió sumar 22.800. Frente a estos operadores bandera, los virtuales sumaron 130.000 nuevas altas. Y en medio de este trasvase constante de clientes de los grandes a los pequeños ¿quién sigue regalando móviles?

Públicamente sólo es Orange, ya que Vodafone sólo sigue subvencionando terminales a sus clientes ya fidelizados. El resto de operadores como Yoigo –que en junio comenzó a perder cuota de mercado por primera vez desde que entró en el sector de las telecomunicaciones allá por 2006- ofrecen condiciones especiales para financiar los terminales.

Se recrudece la batallla

El pasado mes de mayo, Telefónica intensificó su batalla para robar el mayor número de clientes al grupo francés sumando al 'Plan Mi Compañía', que convierte en agente comercial a cada uno de los 35.000 trabajadores, un plan de incentivos -ya finalizado- que otorgaba hasta 200 euros a los distribuidores por cada línea ganada a la competencia.

El 'Plan Mi Compañía' es una de las estrategias que mejor rendimiento le está dando a la compañía. En la actualidad, Telefónica retribuye a sus empleados con una cifra que varía entre los 30 y los 60 euros por línea captada. El máximo -60 euros- se obtendría por la portabilidad de líneas de Orange, que es donde Alierta tiene puesto el foco. El plan comenzó en 2011 con vocación anual, pero se ha prorrogado a la vista de su gran éxito. 

En febrero, Telefónica lanzó varias iniciativas para dar un giro de 180 grados a su estrategia de comercialización de terminales. Con el argumento de que la subvención de teléfonos tan caros como el iPhone estaba pasando una dura factura a sus márgenes, el grupo apostó por ofrecer a sus clientes financiación sin intereses y la recompra de dispositivos usados.

Para conseguir estos objetivos, Telefónica llegó a un acuerdo con la financiera de La Caixa, Finconsum, con la que los clientes negocian las condiciones de financiación, que luego son asumidas por Telefónica. Los usuarios del grupo pueden acceder a un Samsung Galaxy desde 10 euros al mes, y a pagar en un máximo de 18 meses.